平博电竞

平博电竞

<form id="pingbodianjin"></form>

<address id="pingbodianjin"><listing id="pingbodianjin"><meter id="pingbodianjin"></meter></listing></address>

        <em id="pingbodianjin"></em>

        <form id="pingbodianjin"></form>

          
          	

              Costco和拼多多的“记忆价格”效应和“低价印象”三大公式_平博电竞竞猜_电竞之家平博盘口-平博电竞

              平博电竞竞猜_电竞之家平博盘口-平博电竞

              恭喜发财

              Costco和拼多多的“记忆价格”效应和“低价印象”三大公式

              分类: 友意思 | 发表时间:2019.12.26 14:44
              macooy
              ·
              -
              友意思 2019.12.26 14:44

              编者注:本文来自微信公众号“庄帅零售电商频道”(ID:zhuangshuaiec),作者 庄帅。

              美国杜克大学的行为经济学教授阿雷利研究表明:“记忆价格”遮掩了人类不准确的价格判断力。

              假设让消费者猜测一瓶洗发水的价格,他会努力回想从前购买洗发水的价格,或是他看见广告里的洗发水卖多少钱,然后根据平博电竞竞猜的质量和性能做调整,得出一个差不多的价格。

              我最近在研读零售电商专业书籍《无价:洞悉大众心理,玩转价格游戏》,本书由麻省理工学院的物理学高材生、两次获得普利策奖提名的美国超级畅销书作家:威廉庞德斯通所著。

              在分析Costco和拼多多时,我一直强调一个核心理念:消费者本身会形成价格印象,零售电商企业可以通过商业模式创新、技术和经营策略让他们认为“价格便宜”并从中获利(也就是“记忆价格”效应)。

              许多零售电商平台正是基于这样的“记忆价格”进行定价和“价格歧视”,并从中获得更大的利益,而消费者却全然不知甚至乐在其中。

              Costco“价格真便宜”的陈列规则

              Costco(在中国上海首店的中文名:开市客,原来的音译为:好市多)是美国最大的连锁会员制仓储量贩店,于1976年加州圣迭戈成立的Price Club,七年后华盛顿州西雅图成立的好市多,在2009年是美国第三大、世界第九大零售商。

              目前好市多在全球七个国家设有超过770多家的分店,其中大部分都位于美国境内,加拿大则是最大国外市场。

              这些实体店分布遍及八个国家,18年全年营业额超过1000多亿美元,为超过6200万的会员提供服务,续费率高达88%。

              这家会员制零售商之所以被全球零售业者学习和膜拜,在于它不是依靠商品赚钱,而是通过“会员费”获得高额利润。

              #图片名称

              2019年8月27日,Costco在上海开业,由于购买人数过多造成交通瘫痪,不得不中止营业。

              对于Costco的经营策略和商品策略本文暂不深入分析,只从开业当天有媒体朋友在现场,通过电话采访我关于店内的商品陈列,分析其与“记忆价格”效应的关系。

              第一个疑问:为什么一进门Costco摆放着的是LG双门冰箱,该平博电竞竞猜的价格比电商平台便宜近400元。

              首先,家电属于我在《零售电商行业中“品类和时间”的消费频率》一文中提到的“年频”品类。

              也就是说,Costco进门让消费者看到的LG双门冰箱消费频率很低,大部分(预估80%以上)的人根本不会因为它价格比电商平台便宜而购买,却让进店的大多数消费者有了“记忆价格”,并形成“Costco果然比电商还要便宜”的“价格初印象”。

              当然,要形成这样的“价格初印象”,首先该平博电竞竞猜需要是知名品牌,最好还是国际知名品牌、单价要高、差价能形成更加强烈的“价差记忆”。(差400元显然比差40元的价差记忆更强烈)

              零售商在陈列形式上形成“低价”的第一个公式:低频品类+知名品牌+高单价。

              #图片名称

              第二个疑问:再往里走,就出现了Costco自有品牌的日用品平博电竞竞猜,这些平博电竞竞猜并不知名,怎么定义低价呢?

              零售商自有品牌的品类主要以日用品为主,核心原因在于这些品类在生产工艺和原料方面只要做非常小的调整,就会出现非常大的价差。

              这些品类的比价逻辑和知名品牌的相同规格对比。日用品属于“周频或月频”的高频平博电竞竞猜,消费者(家庭主妇、大妈们为主)对这类商品的规格和价格了然于胸,她们大都以“规格”为主要指标进行比价。

              例如:24包120抽3层的清风抽纸在电商平台秒杀价是57.90元,会对比同样或相近规格的Costco自有品牌抽纸,假设为49.9元。这样再次形成“价格真低”的“记忆价格”。

              同样规格的Costco自有品牌的抽纸为什么能比清风抽纸低这么多呢?这个涉及的因素就很多了:自有品牌没有宣传费用、配送到Costco单店成本也低(另外哪怕是多店,也比清风的全渠道成本要低)、抽纸做得稍微薄1毫米等在原料和工艺上做出特别细微的调整。

              零售商在陈列形式上形成“低价”的第二个公式:高频品类+自有品牌+原料/工艺细微差异。

              第三个疑问:再往前走就是超低价的茅台酒,为什么是这个平博电竞竞猜?

              这个和第一个疑问是一样的,只不过不是放在店门口,是因为对于大部分消费者来说,酒的“消费频率”属于“月频或季频”的“中频”品类。

              这样的知名品牌“中频”品类放在最里面一方面能够造成一些购买难度,另一方面继续强化“价格真便宜”的“记忆”。

              在低价茅台酒的旁边则是Costco有名的“日频”品类平博电竞竞猜——面包。消费者走到这里,要么什么都没有买,要么买了自有品牌日用品和抢到了茅台酒。无论什么情况,“价格真便宜”的记忆已经被大大强化了。

              #图片名称

              而面包这样的非标品已无法快速清晰地比价,消费者到这里大多数情况下也不想再比价了,开始简单通过“记忆价格”进行价格判断,面包的“记忆价格”则来自面包或甜品店里的价格。Costco的面包在此时此地变得“又便宜又好”。

              如果消费者在此时此地什么都没买,心理上会觉得已经花钱办了卡还好不容易逛到这里,基于“补偿心理”,就会买这些对于Costco来说“利润很高”的面包类平博电竞竞猜;对于买了自有品牌的日用品和茅台酒的来说,购买这些平博电竞竞猜的可能性同样非常高。

              当然,由于是媒体记者根据他看到的陈列向我提出的一些疑问,所以只是简单根据这些描述,结合我对“记忆价格”效应和“消费频率”的研究做些粗浅的分析。

              拼多多包邮的“低价”秘密

              拼多多的创始人黄峥曾说过要做中国的“Costco+迪斯尼”,迪斯尼好理解,就是要好玩,所以拼多多开创了电商平台有小游戏的先河。

              #图片名称

              那么Costco的“低价”在拼多多怎么被践行呢?

              首先,通过我对Costco上海首店的陈列分析,还有个重要的结论就是:不仅要低价还要能赚钱!

              拼多多现在仍然处于扩品类疯狂补贴巨额亏损的阶段,未来能不能赚钱本文暂时不分析,我先来分析拼多多是如何制造“价格真便宜”的“记忆价格”的。

              线下零售商通过陈列和品类的方式实现了这个目的,拼多多则是通过“包邮”来实现的。

              在拼多多创立的五年前,中国电商已经发展了十多年,至少中国有3、4亿人对于快递费有着强烈的“记忆”。

              几个亿的消费者通过电商平台对“快递”这种“商品”形成了“记忆价格”:江浙沪、同城、西藏/新疆/青海等快递费多少钱,几个亿的消费者心理有数。

              个人寄快递退换货同样成为常态,对快递费有着非常强烈的“记忆价格”。

              零售电商属于“规模集约化”行业,也就是在某个部分通过网络效应不断实现超大规模,然后集约生产和提供服务,从而降低相关行业的价格并提高效率。

              同城6元~8元、外省市10元~20元的快递费是针对一个人或小公司寄快递的价格,可是对于拼多多这种规模集约化的电商平台来说,一个单品如果能做到10万单一天,几乎所有快递公司都愿意1元~2元的价格为它提供服务。

              哪怕是亏损,这些快递公司也愿意为规模订单提供这样的价格。

              因为快递行业属于订单驱动成本和效率的行业,一个小区或办公楼送20单和100单的固定成本几乎没有区别, 单量越多能降低单位成本。

              也就是说20单和100单一天的人工成本都是100元,20单的单位成本是5元,100单的单位成本则为1元。

              那么100单量的情况下,快递公司可以接20单甚至50单亏损件,仍然能够赚钱。

              拼多多上9.9元包邮的两斤苹果,在消费者形成的“价格印象”是这样的:“苹果相当于白送,毕竟快递费用都不止9.9元呢”。

              这就是快递的“记忆价格”在起作用,于是拼多多成功实现了“价格真便宜”的强烈记忆。

              可事实是:9.9元包邮的两斤苹果,快递费只需要1元,一斤苹果的单价高达4元。我去永辉超市比过价,拼多多很多商品每斤的单价和永辉一样甚至要高。

              当然,这里最重要的还有“低客重”,也就是说不要一下子卖5斤10斤,而是1斤、2斤、3斤为主,这样单价也能够降到“快递费”的“记忆价格”区间。

              电商通过包邮形成“低价”的第三个公式:低客重+低单价+非知名品牌+服务价格记忆。

              我对拼多多对标Costco形成的“记忆价格”研究并得出的公式对于农平博电竞竞猜(生鲜品类)是成立的,因为这些品类没有知名品牌,定价体系和“记忆价格”基本由超市一直在主导。

              随着拼多多开始向其它品类扩张,许多品类都有“知名品牌”,他们本身有着严格的定价标准和利润范围,并且许多还是高单价,快递费用的服务价格记忆在这些品类和品牌并无法形成非常好的“低价”印象,如果只是拼多多的补贴在起作用,很可能最终就赚不到钱。

              #图片名称

              拼多多现阶段以这个“低价”逻辑,然后高额补贴扩品类的做法并形成更大规模,希望最终形成大幅盈利的方式,从第三季度财报发布以来的股价表现来看,投资人显然信心不足。

              其次,拼多多作为开放式的电商平台,目前在技术架构和运营体系仍然不够支持多品类的购物习惯:如前台的关联销售/购物车、商家中台的买赠/关联销售/多样促销等功能的缺失,也让投资人不无担忧其发展前景和停止补贴之后的“复购”表现。

              关于这些影响资本市场的部分,本文就不再展开分析。

              最后,一起再来复习一下“记忆价格”效应:

              假设让消费者猜测一瓶洗发水的价格,他会努力回想从前购买洗发水的价格,或是他看见广告里的洗发水卖多少钱,然后根据平博电竞竞猜的质量和性能做调整,得出一个差不多的价格。

              还有我根据“记忆价格”效应总结的三个零售电商“低价”公式:

              第一个公式:低频品类+知名品牌+高单价。

              第二个公式:高频品类+自有品牌+原料/工艺细微差异。

              第三个公式:低客重+低单价+非知名品牌+服务价格记忆。

              分享文章
              最热文章
                关注我们
                平博电竞竞猜_电竞之家平博盘口-平博电竞与你一起,共赢未来
                联系客服
                电话咨询
                服务热线
                0755-83051027
                获取报价
                QQ咨询
                微信咨询
                微信二维码
                在线咨询

                在线获取方案和报价,专人快速响应

                您的称呼 *

                联系电话 *

                您希望我们为您提供哪些服务?(可多选)

                新零售解决方案 小程序定制开发 电商代运营 品牌自营零售方案 在线教育方案 门店智慧零售 进出口跨境电商 广告营销推广
                获取方案

                提交成功

                你好, XXX女士/先生 ,你的需求已提交成功,后续会有专门的客户经理与你电话联系。谢谢!

              • <tr id='439f1'><strong id='41071'></strong><small id='7a532'></small><button id='3dba0'></button><li id='a6081'><noscript id='f4c99'><big id='71793'></big><dt id='06d92'></dt></noscript></li></tr><ol id='4c0c9'><option id='e57cf'><table id='af426'><blockquote id='aadc1'><tbody id='7b836'></tbody></blockquote></table></option></ol><u id='0e8f0'></u><kbd id='2c02b'><kbd id='af59f'></kbd></kbd>

                <code id='4cca8'><strong id='3a8d0'></strong></code>

                <fieldset id='4e282'></fieldset>
                      <span id='a8d30'></span>

                          <ins id='ed2cd'></ins>
                          <acronym id='47b4a'><em id='315b7'></em><td id='c7035'><div id='b1967'></div></td></acronym><address id='294b1'><big id='bdea8'><big id='1c09d'></big><legend id='7140f'></legend></big></address>

                          <i id='e20e0'><div id='7dc56'><ins id='65ac4'></ins></div></i>
                          <i id='f4d70'></i>
                        1. <dl id='da05a'></dl>
                          1. <blockquote id='0b25b'><q id='278de'><noscript id='ec464'></noscript><dt id='edddd'></dt></q></blockquote><noframes id='e4a0a'><i id='85870'></i>